Humanização é fundamental nas Vendas, destacam palestrantes em convenção anual da Atem

Dois dos maiores consultores do país, um de Marketing, João Branco, e outro de Vendas, Marcelo Ortega, palestraram na Convenção de Vendas da Distribuidora Atem, nos dias 15 e 16, respectivamente, no evento que contou com o lançamento da Academia de Vendas da empresa. Os palestrantes destacaram a importância da humanização quando o assunto for Vendas.

João Branco, que figura no ranking da Forbes entre os 10 melhores profissionais de Marketing do país e ficou conhecido por sua trajetória como VP de Marketing do McDonalds, foi taxativo: “Cliente não é lead”, termo em inglês que a área de negócios usa para tratar potenciais consumidores. “Clientes são pessoas, são jovens, são idosos, que têm necessidades, medos, sonhos e esperanças”, ressaltou Branco para dizer que o investimento em conhecer seus clientes em profundidade é o que mais dá retorno a todos.

O executivo disse ainda que o maior conselho para quem vai trabalhar com Marketing e Vendas é ter a “sensibilidade humana”. “É importante trabalhar com a intenção de fazer o bem ao próximo. Isso não vai deixar o chefe mais bonzinho, o cliente menos caloteiro, ou o colega de trabalho menos chato ou mais pacífico, mas isso muda a gente e isso muda tudo”, disse.

Marcelo Ortega, palestrante internacional com mais de 20 anos de experiência, ministrou a aula inaugural da recém-lançada Academia de Vendas da Atem, projeto inovador para capacitação da área de Vendas da empresa. “Sou um apaixonado por modelos continuados de educação em Vendas porque o vendedor normalmente se forma na faculdade da vida, mas ao contrário disso dá para fazer ciência em cima de Vendas, colocando processos, métodos que aprimoram o trabalho e o resultado”, ressalta, elogiando a iniciativa da Atem.

Na era digital, Ortega reconhece que houve mudanças nas técnicas e abordagens de vendas, mas que o consumidor ainda busca o “olho no olho”. “As pessoas são afetivas; precisam de gente e nada dá mais confiança do que o olho no olho”, assegura.

Assim como João Branco fala da importância das pesquisas para conhecer a fundo o cliente, Marcelo Ortega aposta no treinamento continuado do vendedor para mudar padrões e conseguir melhores resultados. “Hoje, você vê a dificuldade das pessoas de se comunicarem; percebemos o modus operandi padrão do vendedor e que precisa ser mudado. Para isso, é importante treinar. O sacrifício é temporário, mas a recompensa é para sempre”, assegura.

A Convenção de Vendas, realizada no Quality Hotel, é o evento tradicional da empresa, que ocorre para apresentação dos resultados de 2022 e as metas para 2023. Já o lançamento da Academia de Vendas, no espaço de treinamentos do Coco Bambu, é um projeto novo voltado para a formação de assessores comerciais com duração de 1 ano.

“O programa visa fornecer conhecimentos técnicos de toda a trilha do combustível que vai da formulação ao uso até a formação de preços”, explica. “O programa foi desenvolvido após pesquisas internas, ouvindo o cliente Atem e entendendo os desafios que ele tem no mercado. Com isto, queremos auxiliá-los a ir cada vez mais longe e com consultoria especializada”, explica o superintendente Comercial da Atem, Alexandre Ferreira.

Sobre a Atem – O Grupo Atem, com mais de 30 anos de fundação, é composto por diversas empresas no ramo de combustíveis, logística rodoviária e fluvial, construção naval e refino de petróleo, entre outras. O Grupo está presente em 13 estados do Brasil, possuindo, a Distribuidora, mais de 300 postos franqueados, 7 bases de distribuição ativa, 2 bases em construção e milhares de clientes ativos, além de capacidade de movimentação de 5 bilhões de litros de combustíveis por ano.